Die ersten 100 Tage in Ihrem neuen Verkaufsgebiet: Ein Beispiel aus dem Jahr 2012

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Beim Interview für eine neue Verkaufsposition wird oft vorgeschlagen, dass der Kandidat einen "1st 100 Days" Aktionsplan vorlegt. Vor kurzem habe ich einen solchen Plan vorgelegt, bevor ich 2012 als neuer Sales Manager für Territorium eingestellt wurde. Am Ende meiner "ersten 100 Tage" war ich der Sales-to-Forecast Leader in meiner Region (5 Staaten & 7 Territorien). Dieser Artikel blickt auf die erfolgreiche Ausführung meines Plans zurück. Hier prüfe ich die Wichtigkeit meiner Vorbereitung und Verkaufsdatenerfassung. Ich zeige den Prozess zur Priorisierung von Erstverkaufsanrufen und die Gestaltung eines Gebietsabdeckungsplans. Und ich teile meine kreativen und erfolgreichen Strategien, um qualitativ hochwertige Verkaufsschlager zu finden, während ich schnell eine neue Verkaufsposition einnehme.

Meine Herausforderung

Ende 2011 hatte ich mich verpflichtet Entwicklung eines "New Expansion Territory" beginnend mit "Day-1" von 2012. Mein neuer Arbeitgeber beauftragte mich speziell damit, ein "abgelegenes" Verkaufsgebiet in Süd-Oregon zu schaffen. Es galt als "abgelegen", weil die größte Stadt des Territoriums 200 Meilen von der Serviceeinrichtung entfernt war. Die herkömmlicheren Ressourcen für die Verkaufsförderung, wie Kundenwebsites und die Teilnahme an den sozialen Medien, würden mir wenig helfen. Meine abgelegene und überwiegend ländliche Klientel könnte am besten als "Old School" in Sachen Vernetzung, Eigenwerbung und Kommunikation bezeichnet werden. Als zusätzliche Herausforderung musste ich über 2 Stunden von zu Hause aus fahren, um mein neues Verkaufsgebiet zu betreten. Mein neuer Kunde / Arbeitgeber war ein gut etablierter industrieller Dienstleister für Schwermaschinen. Da ich nichts über das Business-Umfeld von Industrial Heavy Equipment in Süd-Oregon wusste und noch weniger über die Ausrüstung selbst, nahm ich immer noch die Gelegenheit wahr.

Meine Errungenschaft

Durch die Anwendung vieler "… Die ersten 100 Tage … "Strategien wurden mir zugeschrieben (am Ende der selbst auferlegten 100-Tage-Herausforderung) mit dem Abschluss von 90 unterschriebenen B2B-Service-Verträgen im Wert von über 1.900.000 $ Bruttoumsatz. Diese Verkäufe / Verträge betrugen durchschnittlich jeweils über 21.000 $. Als zusätzlichen Bonus für meinen Arbeitgeber waren 80% dieser 90 Serviceverträge bei Erstkunden oder Unternehmen, die von meinem Arbeitgeber als "Lost-Customers" bezeichnet wurden.

Vor der Anmeldung

Ich musste sicherstellen, dass es einen klaren Weg zum Erfolg für meine Verkaufsbemühungen gab, sollte ich dem Unternehmen beitreten und die Herausforderung annehmen. Während der Einstellungsinterviews habe ich sichergestellt, dass ich folgendes verstanden habe: Vorgeschlagene Gebietsgrenzen, vorheriges Territorium, meine 2012 Umsatzprognose oder Quote, Firmenverkaufsnetzwerk, Firmentraining, detaillierte Stellenbeschreibung, Stil und Erwartungen meines neuen Chefs , alle Verkaufstools und CRM-Daten, Comp Plan, Ausgabenbudget und Richtlinien, um nur einige zu nennen

Family Matters

Es war auch sehr wichtig, meine Frau in den Entscheidungsprozess einzubeziehen. Der erwartete erste "100-Tage-Drang" und der "Push" des ersten Jahres wären eine große Belastung für die Familie. Das Akzeptieren des Jobs würde für mich ständige Reisen bedeuten. Dies würde zu einem signifikanten Anstieg des häuslichen Drucks für sie führen. Nachdem sie die Vor- und Nachteile der Gelegenheit diskutiert hatte, war sie in guter Form und an Bord.

Referenzen

Der Verkaufserfolg war nicht nur von meinen Bemühungen abhängig. Für ein gutes Unternehmen mit wertvollen Produkten zu arbeiten, ist unerlässlich. Ich habe kurz mehrere potenzielle Kunden telefonisch befragt, was mein neues Verkaufsgebiet sein sollte. Ich wählte 10 etablierte Unternehmen aus, die Flotten von Industrieanlagen besitzen / verwalten. Nur wenige nutzten zur Zeit die Dienste meines neuen Arbeitgebers. Aber alle sprachen sehr gut über den Ruf des Unternehmens, so gut sie konnten. Die Auswahl zufällig ausgewählter Referenzen war eine weitere Methode, um die Reputation meiner neuen Firma zu messen. Wie weit oben auf der Leiter könnte ich in meinen Anrufanstrengungen gehen und nur den guten Ruf meines Unternehmens und einen professionellen Telefonanruf verwenden? Die Ergebnisse waren beeindruckend!

Der unerwartete Kurvenball

Als zusätzliche Herausforderung entdeckte ich kurz nach Annahme der Position, dass der vorherige Territory Manager (derzeitiger Northern Oregon Territory Manager) 20% behalten würde. von meinem ursprünglich vorgeschlagenen geografischen Gebiet. Er würde auch einige der größten Kunden in meinem Zuständigkeitsbereich in Süd-Oregon behalten. Dies war eine enttäuschende Nachricht, aber es war eine Gelegenheit, meine Fähigkeit zu zeigen, die unvermeidlichen Veränderungen zu akzeptieren und sich anzupassen.

Vorbereitung auf den "Großen Januar-Stoß"

Am 1. Januar alle Verkäufe im Gebiet würde beginnen, mir gutgeschrieben zu werden, in Richtung meiner zugewiesenen Quote 2012. Ab Dezember gab ich mir ein paar Wochen Zeit, um mich auf den Beginn meiner ersten 100 Verkaufstage vorzubereiten. Was die Ausbildung anbelangt, hatten einige in den Regionalbüros Unternehmenstitel wie Certified Sales Trainers. Dies erwies sich schnell als irreführend, da ich bald erfuhr, dass es wenig Ausbildungsstruktur oder Lehrplan gab. Training war ein "mach dein eigenes Ding" und "wir sind hier, wenn du uns brauchst"

Student sein

Meine wichtigste "Verkaufsressource", um meinen Erfolg zu sichern, muss sei "ich". Ein Experte in allen Bereichen des Außendienstes und Kundendienstes zu werden, war meine Priorität. Ich musste sehr schnell lernen, indem ich die sagenumwobene "Getränk aus dem Feuerschlauch" Analogie verwendete.

Meine Verkaufsressourcen

Neu in der Firma waren Verkaufsgebiet, Produkt und Industrie wäre eine Lernkurve, die meine frühen Verkaufsanstrengungen erheblich behindern würde. Mein Plan war es, diese Anlaufzeit auszugleichen, indem ich meine Firma, die Ressourcen verkauft, sofort aufbaute und entwickelte. Die Einrichtung und Entwicklung dieser Ressourcen wäre entscheidend für meinen frühen Erfolg. Damit meine ich die Entwicklung von Qualitätsbeziehungen mit denen, die ich als Mitglieder meines "Personal Sales Support Teams" betrachte; Mein verdeckter Titel für diejenigen, auf die ich mich in den ersten 100 Tagen am meisten stützen würde.

Mein persönliches Sales Support Team

Ich habe im Dezember angefangen, leise mein persönliches Sales Support Team aufzubauen. Mit dem alten Sprichwort: "Den Leuten ist es egal, wie viel du weißt, bis sie wissen, wie sehr du dich interessierst", begann ich Beziehungen in der Firma zu pflegen, auf die ich zählen konnte, um mir zu helfen. Ich würde in meinen frühen Tagen Hilfe in Sachen wie Produktwissen, CRM-Software-Kenntnisse benötigen; Verkaufsprozeduren, Kundenproblemlösung, Verwaltungsprotokolle und Verkaufsdokumentation

Meine Dezemberaufklärung

Dezemberaufklärung bedeutete, dass ich eine Lage des Landes bekommen musste. Ich musste mit der Entwicklung von Kundenbeziehungen in meinem Gebiet beginnen. Woher würden meine frühen Verkäufe kommen und wer würde mir helfen, sie schnell zu finden? Industrial Heavy Equipment Services (mein Produkt) – deckt eine sehr breite Unterkategorie von Industrie-Call-Points ab. Ich musste meine Gebiete in den Bereichen Forst- und Holzwirtschaft, Bergbau und Gesteinszerkleinerung, Ausgrabung und Bauarbeiten aller Art, Fracht und Transport, Schwerindustrie, Marine, Beton und Asphalt, Landwirtschaft und Viehzucht usw. "aufklären".

My December Recon Kunden, Champions und Coaches

Recon begann damit, so viel wie möglich über die Geschichte der Verkäufe in meinem neuen Gebiet zu lernen, insbesondere die größten und besten Kunden zu identifizieren. Mein Ziel war es, sie als zukünftige Trainer und Champions zu identifizieren, zu treffen und zu rekrutieren. Diese Kunden wären am einfachsten, Beziehungen zu ihnen aufzubauen und sich auf sie für Coaching und Verkaufsgespräche zu verlassen. Sie sollten einige meiner ersten Verkäufe von 2012 werden.

Dezember Recon der Urheber und Shaker

Dezember war eine gute Zeit für mich, die Business Editors aller primären News Papers in meinem zu kontaktieren Gebiet. Ich begann mit der Ankündigung der Expansion und Neuinvestition meines Unternehmens in Süd-Oregon. Diese Beziehungen zu lokalen Business-News-Journalisten wurden sofort wertvoll. Sie kannten die lokalen Industriekapitäne, die in regionalen Landnutzungsausschüssen tätig waren oder vor kurzem Aufträge für große Bundes-, Staats- und kommerzielle Bauprojekte erhalten hatten. Das Treffen mit den Redakteuren lieferte mir Listen von wichtigen Spielern, von denen viele nicht in der Datenbank meines Unternehmens waren, die schwere Ausrüstungsflotten besaßen. Ich hätte Monate gebraucht, um diese Informationen selbst zu entdecken.

Mein Dezember Recon und Collaborations

Einer meiner alten College-Freunde war der leitende Lobbyist in der Hauptstadt von Oregon für kommerzielle und industrielle Realtors. Er hat Dezember die Einführungen für mich mit den Senior Commercial Realtors® in meinem überwiegend ländlichen Gebiet vorbereitet. Es war überraschend, wie stark der Name meines Unternehmens war und wie glücklich die Realtors® mit mir zusammenarbeiteten. Einer der vielen Vorteile der Zusammenarbeit war ihre Bereitschaft, mich mitzunehmen und vorzustellen. Ein paar schnell geplante Fahrradtouren durch die Hinterwälder ihrer Regionen. Ich bezahlte Gas und Essen und stellte eine Liste von Leuten zur Verfügung, die ich sehen wollte. Die Realtors® fügten meiner Liste viele Schlüsselbezeichnungen hinzu (viele schienen "netzunabhängig" zu sein.) Im Dezember begleitete ich mich mit diesen langjährigen Immobilienprofis. Ich wurde vielen wichtigen Geschäftsführern und Landbesitzern vorgestellt Die Realtor's®-Gewinner waren, dass unsere Reisen ihnen einen Grund gegeben haben, ihre Weihnachtsgeschenke und Neujahrskalender zu drucken und abzubrechen – kurz gesagt, es war ein sehr erfolgreicher Weg für einen neuen Mann mit vielen wertvollen potentiellen Kunden schnell zu finden und zu besuchen.

Priorisierung meiner ersten Verkaufsgespräche

Um die Verkäufe in den ersten 100 Tagen zu beenden, war es wichtig, dass ich meine anfänglichen Aussichten priorisierte durch die Beantwortung der Frage: "Wen soll ich in meinem neuen Gebiet als Erster anrufen?" Meine Prioritätenliste lautete wie folgt:

Gehen Sie dahin, wo "Geld auf dem Tisch" ist

"" oder frühere Verkaufsaktivitäten, die darauf hindeuteten, dass in meinem Gebiet ein Verkauf stattgefunden hat e die ersten Verkaufsgespräche. Es kann ein potentieller Kunde mit einem "Bedarf" sein, der budgetiert und finanziert ist und bereit ist, von meinem Konkurrenten zu kaufen. Ich konnte und konnte ein paar Verkäufe sparen.

Gehe dahin, wo ich einen "Verkaufsleiter" habe

Ein Verkaufsleiter ist einer mit irgendwelchen Informationen oder früheren Verkaufstrichterinformationen, die darauf hindeuten, dass ein potentieller Kunde ein brauchen. Jeder Lead musste sofort qualifiziert werden

Gehen Sie dorthin, wo sie "on Fire" sind

New Territory Managers vermeiden oft missmutige Kunden, die sich im Verkaufsgespräch oft herausfordern. Sie wurden die Quelle für meine größten Erfolge.

Geh dorthin, wo "ich geliebt werde"

Eine langjährige Kundengewinnung war eine weitere meiner größten Quellen für Verkaufsschlager und frühe Verkaufserfolge!

Gehe zu deiner "A-Liste"

Ich habe eine Liste der größten und besten Aussichten in meinem neuen Gebiet erstellt. Meine A-Lister's waren eine Mischung aus vergangenen Kunden und denen, die noch nie Geschäfte mit uns gemacht hatten. Der Schlüssel, sie mussten einfach groß sein. Bei einem ersten Anruf mit einer A-Liste im Januar war ich überrascht zu erfahren, dass niemand von meiner Firma jemals Kontakt zu ihnen aufgenommen hatte! Nachdem sie unser Wertversprechen verstanden hatten, wurden sie sehr offen für die Idee, dass meine Firma ihr Geschäft verdient. Mit ihrem Buy-in haben wir begonnen, den Wert einer neuen Geschäftspartnerschaft zu untersuchen, die dazu führte, dass …

Entwerfen eines Territory Coverage Plan

Es war mir wichtig, ein Smart Territory Coverage Plan, um die ersten 100 Tagesziele zu erreichen. Ich habe mir die Zeit genommen, mein Territorium in 6 gut durchdachte Zonen zu unterteilen. Dadurch wurde Folgendes erreicht: Mehr Möglichkeiten in meinem Verkaufstrichter hinzugefügt; mehr Verkäufe geschlossen; habe mein Provisionseinkommen erhöht; reduzierte meine Reisekosten; verbesserte die Qualität und Quantität meiner Kundenbeziehungen; verdiente mehr Zeit mit meiner Familie und; in meinen ersten 100 Tagen in meiner Region ein Top-Umsatz-zu-Prognose-Ranking erzielt. Für dieses Projekt habe ich 3 grundlegende Schritte ausgeführt.

Schritt 1

Ich habe in meinem Gebiet Listen für folgende Personen definiert und erstellt: Meine idealen Aussichten, meine idealen Kunden und meine größten potenziellen Kunden.

Schritt 2

Ich habe die Definitionen und Listen von Schritt 1 benutzt, um meine "A-Calls", meine "B-Calls" und meine "C-Calls" zu erstellen. Meine "A" -Liste wäre meine größte und beste Aussichten und Kunden oder, die ich versuchen werde, 2 oder 3 Mal pro Quartal zu sehen. Offensichtlich würde ich die Anzahl der Besuche erhöhen, wenn sie eine aktuelle "Gelegenheit" in meinem Verkaufstrichter wären.

Schritt 3

Für meinen speziellen Verkaufszyklus und meine Geographie habe ich mein Territorium in gebrochen 6 "Zonen". Jede Zone hatte eine intelligente Mischung aus A, B und C. Kunden und Perspektiven

Erwartungen übertreffen

Am Anfang nahm ich mir Zeit, Ziele zu setzen und einen Plan für ihre Leistung zu schreiben. Mein oberstes und vorrangiges Ziel war es, die Erwartungen des Managements in allen Aspekten meiner Arbeit zu übertreffen. Mit vielen der Prinzipien, die ich während 25 Jahren im Territory Management gelernt habe, habe ich einen Insider-Weg zum Erfolg gefunden. Ich hoffe, Sie finden ein oder zwei hilfreiche Ideen in diesem Beispiel von "Die ersten 100 Tage in Ihrem neuen Verkaufsgebiet".

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