Ich setzte mich gerade zum Abendessen mit meiner Familie, als es an der Tür klingelte. Ich öffnete die Tür und begrüßte den Fremden, der auf meiner Veranda stand. "Ja?" Ich habe gefragt.
"Hallo, ich bin bei der Kabelfirma und wir haben ein sehr gutes Angebot für nur fünfundneunzig Dollar im Monat. Sie können 120 Fernsehsender mit Highspeed-Internet und einen lokalen und Ferngesprächsdienst erhalten", sagte der junge Mann an meiner Tür ein langer Satz. Er lächelte halb und fügte hinzu: "Wie geht es Ihnen heute?" Huh Ich dachte. "Nein Danke." Sagte ich und schloss die Tür.
Wie die meisten von Ihnen habe ich viele Male Verkäufer an meiner Tür getroffen. Die meisten verkauften Zeitschriften, um "Geld fürs College zu verdienen", aber andere verkauften Fuller Brushes (ich bin nicht so alt – er verkaufte Bürsten an meine Mutter), eines verkaufte einen Allzweck- "Wunderreiniger" (die einzige glänzende Stelle an meiner Tür) Messing-Fußstopp zeugt von der Wirksamkeit des Produkts.) und noch ein weiterer verkaufter Staubsauger (kein Scherz).
Obwohl der Fuller Brush-Mann vor vielen Jahren von unseren Veranden verschwunden ist, sind die Verkaufsmitarbeiter von Tür zu Tür hier, nicht nur für Zeitschriften, Wunderreiniger oder Staubsauger. Die Kabelfernsehbranche nutzt den Direktvertrieb seit Jahrzehnten als Teil ihres Marketingmixes. Als Häuser gebaut und Kabelanlagen ausgebaut und Wohnungen verdrahtet wurden, wurden Verkäufer von Tür zu Tür geschickt, um Verkäufe zu tätigen. Die Mitarbeiter sprachen die Personen an, die noch nicht telefonisch bestellt hatten, und boten ihnen etwas Besonderes an, um sich anzumelden. Eine kostenlose Installation oder ein Filmkanal für einen Monat war normalerweise alles, was man für einen Verkauf benötigte (ich weiß, weil ich vor etwa 20 Jahren ein Tür-zu-Tür-Verkäufer von Viacom Cable war). Die Vertriebsmitarbeiter mussten nicht viel wissen, um erfolgreich zu sein. Daher gaben die Kabelnetzbetreiber nicht viel Geld für Schulungen aus, Verkäufe wurden getätigt und alle waren zufrieden.
Die Zeiten haben sich geändert. Viel. Jetzt ist der Markt hart umkämpft mit Satellitenfirmen und Telefongesellschaften, die mit etablierten Kabelnetzbetreibern für Teilnehmer konkurrieren. Postfächer werden regelmäßig mit Werbung gefüllt, sodass die Raten für Direktwerbung gesunken sind. Eine Antwortquote von 2 Prozent für Direktwerbung war früher die Mindesterwartung. Jetzt gilt 1,5 Prozent als außergewöhnlich. Kabelbetreiber brauchen heute mehr denn je Qualitätsverkäufer an der Tür, die tatsächlich verkaufen können, weil ein guter Verkäufer an der Tür Dinge erledigen kann, die weder durch Werbung noch durch Direktwerbung erreicht werden können. Ein guter Verkäufer kann eine Beziehung aufbauen, Bedürfnisse aktiv aufdecken und dann eine Person in die Kaufentscheidung einweisen.
Verkaufstrainings können teuer sein, daher haben sich Gewohnheiten der Vergangenheit leider bis in die Gegenwart durchgesetzt und nur wenige Kabelbetreiber bilden ihre Mitarbeiter aus, um erfolgreich zu sein. Das Personal der Trainer und das Bezahlen von Kilometern, Mahlzeiten und Unterkünften für Vertriebsmitarbeiter summieren sich zu einer Menge Geld. Daher machen viele Betreiber einfach das, was sie immer getan haben. Wie groß ist dein Hut? Hier ist eine Zwischenablage, jetzt gehts! Der Verkauf von Kabel von Tür zu Tür ist keine Hexerei, aber es gibt eine Welt der Unterschiede zwischen schlecht trainierten Personen und denen, denen ein klarer und effektiver Prozess beigebracht wurde. Hier sind drei häufige Fehler, die ungeübte Vertriebsmitarbeiter regelmäßig an der Tür begehen, die das Gespräch und die Tür zu einem schnellen Abschluss bringt.
1. Zu viele Informationen wurden zu schnell geliefert. Eine unvorhergesehene Ansammlung unaufgeforderter Informationen ist einfach ärgerlich und gibt dem Interessenten keinen Grund, mehr zu hören … Auf Wiedersehen.
2. Einen Preis freiwillig anbieten. Der Preis von irgendetwas ist ein Nachteil beim Kauf. Warum also, um Himmels willen, bietet die Aussicht einen Grund, nicht das zu kaufen, was Sie haben? Wieder … Auf Wiedersehen.
3. Unaufrichtig sein. Ein Fremder auf der Veranda fragte: "Wie geht es dir heute?" ist bedeutungslos, weil der Interessent instinktiv weiß, dass der Fremde, der die Frage stellt, sich nicht darum kümmert. Unaufrichtige Fragen verschwenden einfach Zeit und identifizieren den Vertriebsmitarbeiter als einen glatten Verkäufer, der alles sagen wird, um einen Verkauf zu tätigen. Also tschüß. Die Zeiten sind hart und der Wettbewerb um Abonnenten ist hart. Ein direkter Vertriebsmitarbeiter, der diese Fehler vermeidet, wird mehr Gespräche an der Tür beginnen und mehr Verkäufe erzielen. Garantiert.
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