Telefonfähigkeiten, die mehr Ereignisse buchen
Diese Frage erhielt ich von einem neuen Marketingkunden, der nach jahrelanger Tätigkeit für einen anderen eine neue Catering- und Eventfirma gründete.
Ich erhalte endlich Leads von der Website! Diese Woche bekam ich mehr Anfragen als jemals zuvor. Jetzt ist mein Problem, sie zu verkaufen, sobald sie mich anrufen. Wie gehen Sie mit einem eingehenden Anruf eines potenziellen Kunden um, der überlegt, Sie einzustellen? Vielen Dank, LT. Hier sind ein paar Tipps, die ich an LT weitergegeben habe. Er berichtete, dass er viel entspannter ist und bisher mit diesen Ideen einen Job im Wert von 9.000 US-Dollar gebucht hat. Ich hoffe du hast das selbe Glück!
In erster Linie möchten Sie schnell eine Beziehung aufbauen. Sie möchten, dass der Anrufer ein gutes Gefühl für Sie und Ihr Unternehmen bekommt. Nein, hier geht es nicht um "braunes Nässen" oder "Aufsaugen" oder "Nässen". Es geht um Haltung.
Einige Überlegungen, bevor Sie das Telefon abheben …
Haltung der dankbarkeit. Seien Sie froh, dass Ihnen jemand die Gelegenheit gibt, ihnen auf eine Weise zu dienen, die es Ihnen ermöglicht, Ihre Gaben und Talente zu nutzen und Gewinn zu erzielen. Nicht Handlung dankbar … SEI dankbar.
Einstellung zum Service . Seien Sie bereit, dem Anrufer auf jede erdenkliche Weise zu helfen – auch wenn dies bedeutet, dass Sie den Anrufer zu Ihrer Konkurrenz schicken.
Einstellung der Begeisterung . Als ich LT trainierte, haben wir einige seiner Telefongespräche aufgezeichnet (Sie können Ihre Seite des Anrufs aufzeichnen, ohne die Erlaubnis zu erhalten) und er war schockiert. Er versuchte, wie ein "Business-Profi" zu klingen. Er klang an einem Freitagnachmittag so enthusiastisch wie ein Mitarbeiter der Abteilung für Kraftfahrzeuge.
Sofern Sie sich nicht nur um Beerdigungen und Konkursverfahren kümmern, sind die meisten Kunden von der geplanten Veranstaltung begeistert. Sie wollen mit einem entspannten, selbstbewussten und fröhlichen Eventprofi umgehen.
Die wichtigste Person der Welt .
Dale Carnegie lehrte uns, "andere Menschen fühlen zu lassen wichtig – Und tu es aufrichtig. "Wie machst du das? Stell Fragen, auf die du wirklich die Antworten haben willst, und hör dir die Antworten genau an. Wann hast du das letzte Mal mit jemandem gesprochen, dem deine Meinung wirklich am Herzen lag?" Versuchen Sie wirklich zu verstehen, was der Kunde sagt – so wenige Leute tun es.
Pflege. Fragen Sie nicht nach der Angeltrophäe eines Kunden, wenn Sie sich wirklich nicht darum kümmern. Das ist billig, unaufrichtig und transparent. Mein Verkaufsstil ist rein geschäftlich – ich spreche nicht über Sport, das Wetter oder wie schön Ihre Krawatte ist. Wenn ich Sie als potenziellen Kunden treffe, komme ich immer zur Sache – nicht zu meiner Sache – zu Ihrer Sache.
Bereiten . Ich gehe in jedes vorbereitete Meeting – ich stelle keine Fragen, die ein Fachmann bereits wissen sollte. Wenn ich ein Messekonto eröffnen möchte, weiß ich alles über die Branche, das Unternehmen, den Wettbewerb und die neuesten Produkte. Wenn ich ein Sales-Incentive-Meeting durchführe, kenne ich die Namen und Gebiete der Vertriebsleiter, die Größe der Vertriebsmitarbeiter und die Bevölkerungsstruktur der Teilnehmer, bevor ich mich an den Käufer wende. Zu wissen, wovon Sie sprechen, geht viel weiter als eine ungenügende Freude.
Wie bereiten Sie sich auf eine unerwartete telefonische Anfrage vor? Hör auf, es zu beflügeln!
Aufnahmeformular. Geben Sie ein Aufnahmeformular ein, um alle Informationen zu erfassen, die Sie benötigen, und geben Sie Fragen an, die Ihre Konkurrenz nicht stellt.
Hochwertige Fragen . Erstellen Sie eine Liste mit intelligenten Fragen, die Ihr Verständnis verbessern und Ihr professionelles Image verbessern. Listen Sie Fragen auf, bei denen der Kunde sagt: "Wow, ich bin so froh, dass Sie mich gefragt haben – daran habe ich nicht gedacht!"
Großer Verkaufstipp! Fragen Sie den Anrufer immer, ob er schon einmal einen Service wie den Ihren angeheuert oder erlebt hat. Dann fragen Sie: "Was hat Ihnen daran gefallen?" und "Was hat Ihnen daran nicht gefallen?" Erhalten Sie die Antworten auf diese beiden Fragen, und Ihre Anrufer haben Ihnen genau erklärt, wie Sie an sie verkaufen sollen.
Als LT einen Kunden fragte, was sie an einem früheren Caterer nicht mochte, sagte der Kunde, dass sie die Server nicht mochte – sie sahen nicht professionell aus. LT schickte eine E-Mail über Fotos und Erfahrungsberichte seiner Kellner. Er hat den Job bekommen!
Einwände. Behalten Sie alle Einwände im Auge, die Sie am Telefon erhalten … und bereiten Sie dann eine Präsentation vor, die diese Einwände berücksichtigt. Der beste Weg, um mit einem Einspruch umzugehen, besteht darin, Ihre Präsentation so zu strukturieren, dass er nie zum Problem wird. Achten Sie jedoch darauf, dass Ihre Kunden keine berechtigten Bedenken äußern.
LT meinte, mit den Worten an die Anrufer: "Unsere Preise sind nicht billig – weil wir nicht billig arbeiten und unsere Kunden nur das Beste wollen", wurde der Preisverstoß beseitigt. Das tat es nicht – der Anrufer war es zu peinlich, Preisbedenken auszutauschen – und LT klang wie ein Idiot!
Verkaufs-Skript. Nein, Sie möchten einem Anrufer niemals ein Verkaufsskript vorlesen und am Ende wie ein gefälschter Telemarketer klingen. Sie möchten jedoch sicherstellen, dass der Anrufer eine hervorragende Präsentation erhält.
So schreiben Sie ein großartiges Telefonverkaufsskript: Schreiben Sie es nicht – sprechen Sie es.
Nehmen Sie auf und schreiben Sie sich im Gespräch mit Kunden auf. Hören Sie sich Ihre Aufnahme mit einem Kollegen oder Coach an und suchen Sie die Teile aus, die Ihrer Meinung nach einen tollen Job beim Verkauf Ihrer Dienste machen. Transkribieren Sie diese Phrasen genau so, wie Sie sie gesprochen haben, und erstellen Sie Ihre "Tonhöhe". Es wird wie Sie klingen – aber Ihr bestes Sie!
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